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MBA管理知識|什么是追煙法？

2022-06-15 21:44:45

追煙法也叫飛鳥覓食法，是指產品銷售代表通過挨家挨戶的訪問而獲得銷售額的銷售方法。它往往作為市場開拓期一種低成本的銷售方法使用，是傳統的銷售方法之一。

追煙法的使用方法：

一位優秀的銷售人員應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳。沒有經驗者初次拜訪客戶往往開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣。無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

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其實，陌生拜訪時銷售人員最應該做個聆聽者，要巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠：

1.設計好問題漏斗。通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

2.結合運用擴大詢問法和限定詢問法。采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

3.對客戶談到的要點進行總結并確認。根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間。在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

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往期回顧：

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【三】2023年西安交通大學管理學院MEM提前批面試網報通知

【四】中央財經大學MBA|2022年工商管理專碩士研究生招生簡章

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